lunes, 10 de noviembre de 2014

Cuatro barreras que debes romper para mejorar los resultados de tu equipo

Hoy os traemos una entrada firmada por Curro Jordano, farmacéutico de Córdoba y consultor en gestión de equipos y liderazgo... 


Rompe las barreras y mejora los resultados de tu equipo


1.  ¿Sabes qué Tipo de Farmacia quieres ofrecer a tus Clientes?

Desde hace 20 años los hábitos de consumo en casi todos los sectores han cambiado de una manera mas o menos homogénea. La marca de distribuidor/marca blanca creció, y sigue creciendo, mandándonos un mensaje claro a las farmacias: No hay tantas personas con piel atópica, cabello graso, gingivitis, acné, etc dispuestas a pagar un precio más alto, lo sea o no, por un producto de farmacia cuando realmente no lo necesitan. Si lo necesitan ya vendrán, si les damos razones para ello.

Por otro lado crecen también los productos y servicios de alta gama, con más facturación y más margen en valor absoluto. Son aquellos que por sus características técnicas o forma de uso necesitan a un especialista para su venta y servicio "post-venta". Aquí habrá que decidir en qué categorías vamos a especializarnos, o sea, marcas y servicios que aporten un valor diferencial al de nuestra competencia.

Si no se ha repensado esta estrategia, podría convertirse el modelo de negocio en la primera barrera para tus empleados.



2.  Distribución y Estructura.

Salvando las lógicas limitaciones de m2 y de forma del local, si el cliente está cambiando los hábitos de consumir productos, y servicios, lo lógico sería modificar la forma en la que vendemos para adaptarla al tipo de consumidor de cada categoría.

Tradicionalmente se ha venido usando el mostrador como punto de atención y venta, las estanterías como "almacén" de productos fuera del alcance de la población por miedo a los hurtos y detrás de los mostradores las EFP no sólo porque no puedan estar al alcance de los clientes sino porque había una regla no escrita de que se venden más allí, discutible al menos.

Por tanto yo repensaría la forma y el uso de mostradores y exposición con esta idea:

El consumidor quiere tocar, oler, ver, etc el producto que él quiere comprar y no sólo el que nota "a leguas" que el emplead@ le quiere vender. Quiere tener la sensación de que aunque haya un profesional sanitario asesorándole, EL es el que toma la decisión de comprar. La exposición está pasando a punto de venta y el mostrador clásico, cada vez más, a punto de cobro. Si tu distribución no permite esto, puede ser la segunda barrera al rendimiento.


3.  ¿Tienes al Equipo Adecuado?

Suponiendo que tienes claro el modelo de negocio y que tienes una distribución coherente ahora toca el Equipo. Una de las razones por las que un equipo no da su mejor nivel es la elección de los perfiles. En una farmacia, aún con la limitación del número de empleados, debemos tener una buena compensación entre 2 perfiles:

Comercial: Son personas extrovertidas, les gusta estar con gente, hablar, charlar, etc y les va la novedad y el reto, pero pueden ser algo desordenadas e inconsistentes. Este es uno de sus puntos débiles.
Son las personas ideales para estar "de cara" al público (FRONTOFFICE) por su capacidad de comunicación y también por su habilidad para resolver quejas.

Introvertida (que no torpe emocionalmente): Son personas muy ordenadas y que se caracterizan por ser muy serias en su trabajo, cumplen exactamente con lo que se les pidió.
Ideales para toda la organización interna (BACKOFFICE): Pedidos, Reposición en lineal, Facturación, Libro Recetario, Estupefacientes, Encargos, Gestión de Tienda online, etc. Si esta parte no funciona bien los comerciales no podrán hacer bien su trabajo por errores de stock, precios mal puestos o por suciedad. También si además son emocionales serán la persona adecuada para desarrollar servicios tipo riesgo cardiovascular, trastornos de ánimo, etc.

Si no hay una buena mezcla de estos 2 tipos de perfiles lo normal es que sea la tercera barrera al rendimiento del equipo.


4.  ¿Cómo les pagas?

Convenio, Fijo más alto del convenio, Fijo más comisión por ventas, Fijo más comisión por beneficios, etc. Son múltiples las opciones para pagar con Dinero y todas ellas presentan tanto ventajas como inconvenientes.

Pero a veces, muchas, olvidamos uno de los componentes de la motivación en el trabajo. Es el Salario Emocional, todo aquello por la que una persona se siente pagada que no es dinero. Hablamos de flexibilidad horaria, traslados cortos a su trabajo, desarrollo de su carrera profesional y muchas más opciones que están a nuestra disposición y que no usamos lo que deberíamos.


Si la motivación principal que lanzamos a nuestros empleados es el sueldo, en palabras del profesor Luis Huete (IESE business school), estaremos creando una legión de "empleados mercenarios" cuyo rendimiento estará limitado por la escasa vinculación emocional con la farmacia. Esta será la cuarta barrera al rendimiento.

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